Алексей Лопухин

ПОЧЕМУ В МЕБЕЛЬНЫХ МАГАЗИНАХ НЕТ ПРОДАЖ? ПОЧЕМУ МЕБЕЛЬЩИКИ ПРОИЗВОДЯТ «КОЛБАСУ»? КАК НАМ, ПРОДАВЦАМ МЕБЕЛИ, ИЗМЕНИТЬ РЫНОК РОССИИ В БЛИЖАЙШИЕ 10 ЛЕТ? СТАТЬЯ №2

Здравствуйте, коллеги-мебельщики.

После первой статьи «Почему у мебельных фабрик России упали продажи до трех раз в 2016 году. Статья №1» я получил много положительных откликов. И наша база мебельных контактов с 16008 выросла до 62712 за полгода. Хочу и дальше радовать вас в столь сложное время. Не буду тут повторять информацию о себе, ее можно прочитать в нашем блоге, в статье №1.

     Перейду сразу к делу.
     Вот уже много лет консультирую мебельщиков каждый день по России, СНГ. В этом году появились клиенты из Европы. Консультирую не я один, с коллегами, разные компании от мала до велика. Тут и мебельные холдинги, и частные предприниматели. Информации накопилось очень много.
     По понятным причинам буду писать о компаниях, которые не являются нашими клиентами.

Что мы видим в 2016 году на мебельном рынке?
Продажи в розничных магазинах падают до 300 000 – 600 000 руб. в месяц. Закрываются бизнесы частных предпринимателей. Часть сетевых магазинов в Москве, Санкт-Петербурге и других городах сократили количество торговых точек. Даже в IKEA происходят серьезные изменения, но эта информация не для публичной рассылки. Салоны немецкой и итальянской мебели банкротятся каждый месяц, возрастает текучка персонала в этом сегменте. Есть отдельные города и узкие ниши рынка, где наблюдается рост в В2С продажах. Но этот рост связан с развитием при наличии денежной массы и/или освобождении доли рынка от конкурентов. Ну и HOFF торжественно шествует по России-матушке, заявляя о своих победах по увеличению продаж через интернет. Хорошо, что владельцы располагают деньгами и заработали они их не в мебельном бизнесе. Я вообще в России не вижу богатых мебельных компаний. И в журнале Forbes мы не видим знакомых нам лиц. Почему? Ответ скоро дам, но скажу еще о мебельных фабриках.

     А что мебельные фабрики?
     Они с трудом выживают на грани точки безубыточности. Деньги если есть, то это либо инвестиции и кредиты, либо средства, которые выдергиваются не из мебельного бизнеса. Нет в России богатых мебельных фабрик, но на мебельных выставках и форумах у всех «все супер»!
     Владельцы фабрик, откликнитесь! Скажите, что я ошибаюсь!
     Да, крупные игроки занимают освобождающиеся сегменты рынка, выводят новый бюджетный продукт или расширяют ассортимент товаров. Большинство устремили взоры на клиентов среднего нижнего класса. По понятным причинам – тут от 32% до 42% новой целевой аудитории. И, как заговоренные, продают свою «франшизу» или бренд-секции. На практике монобрендовый формат в кризис выгоден только производителям, но не продавцам мебели. Особенно это заметно в городах с населением менее 300 000 жителей. И производственники верят, что их спасет новый товар и дизайн. Коллеги, очнитесь! Перестаньте, пожалуйста, производить «колбасу» и пытаться ее продавать!

А теперь отвечаю, почему нас, мебельщиков, нет в журнале Forbes.
И что я заладил про «колбасу», мы же мебель делаем и продаем.

Давайте разберём нашу ситуацию на примере заводов и комбинатов, которые производят продукты. Можно было взять бытовую технику или другую продвинутую отрасль, но больно «колбаса» – пример подходящий.

Представьте теперь, что у нас в России нет ритейла по продуктам питания. На рынке отсутствуют торговые сети, такие как «Магнит», «Перекресток», «Пятерочка», «Дикси», «СемьЯ», «ОКей», «Карусель» и в верхнем сегменте, например, «Азбука вкуса» и «Глобус Гурмэ». Представили? А теперь вспомните 90-е годы...Тогда мясные комбинаты пытались сами производить колбасу и сами ее продавать. И сегодня существуют подобные предприятия. Но мы понимаем, что основной скачок прогресса и наращивания капитала наступил, когда в России стал появляться «чистый ритейл» - торговые сети. Каждый должен заниматься своим делом! Производитель — производит, продавец — продает. Конечно, сейчас большинство из вас начнет спорить: «Это к нам не относится, эти вещи нельзя сравнивать! У нас тоже есть сетевые компании. Мы не сами продаем мебель, а через дилеров». А много у нас таких «чистых» сетевых компаний и все ли В2С клиенты знают их название? Хорошо, сравнительно недавно появился HOFF, кто еще? А кто ваши дилеры – дистрибьюторы? Это 95% частных предпринимателей из разных городов РФ и СНГ. Я сам - частный предприниматель. Основная доля клиентов в компании «Мебель Инвестиции Ритейл» - это ИП. Большинство из них - замечательные и славные люди. 98% говорят, что «мы уже 20 лет работаем на мебельном рынке и все сами знаем». Тогда где в мебельной рознице «Магнит», «Карусель» и «Глобус Гурмэ»?

Мой ответ на вопрос «почему в мебельных магазинах нет продаж?»
- у нас мало настоящих бизнесменов в мебели.
Мы работаем – кто как может. Нам нужны современные технологии в маркетинге, менеджменте и продажах. Требуется кардинально поменяться. Но если вам бизнес нужен только для получения зарплаты, тогда это обращение не к вам.

     Что нас ждет?
     Мой прогноз на ближайшие 10 лет сбудется, если меня услышат все продавцы мебели. Владельцы HOFF не случайно выбрали слабую отрасль в РФ – мебель. Тут рынок очень разрозненный. Им есть куда применить опыт из «М.Видео». Будут развиваться мебельные гипермаркеты. После выстраивания логистики в городах откроются мебельные магазины формата «мини». Основной трафик клиентов сформируется, благодаря интернету. Конечно, всегда будет существовать малый бизнес, сети не смогут закрыть все ниши. Но, коллеги, рынок свободный и настоящей конкуренции нет! Скоро все фабрики постараются попасть в сети. Все просто! Открывай гипермаркеты или минимаркеты! И становись миллиардером!
     И я предвижу вашу реакцию! Кто-то скажет, что это – чушь. Кто-то станет вспоминать, как развивался мебельный бизнес в Европе. Вспомнят про автомобильный бизнес. А москвичи скажут: «Ну вот, еще один человек из Санкт-Петербурга, который вздумал нас учить! Вас из Питера и так в столице стало слишком много». Но я не унываю, хотя говорю об этом с 2014 года.

Как нам, продавцам мебели, изменить рынок России в ближайшие 10 лет?
Предлагаю следующее:

объединиться мебельщикам в группу компаний
создать проект
привлечь инвесторов
отмасштабировать наш опыт (писал о нем в статье №1)
построить несколько сетей, пока HOFF все не захватил:)

У кого есть настоящий инвестор «бизнес-ангел» или возможности выхода на инвестиционный фонд? Если Вы сами являетесь «бизнес-ангелом», то присмотритесь к новым горизонтам развития.

Кто из владельцев бизнеса готов участвовать, пишите на мой личный адрес lan@mirconsalt.ru.

На этом прощаюсь, больших вам продаж и не унывайте! К 2018 году станет легче - грядут выборы Президента РФ и экономику начнут латать:)

P. S.
Идею можно украсть и, когда через десять лет Вы станете миллиардером, сказать, что она была вашей:)

55 комментариев

Игорь 25 января 2019, 16:06

Алексей добрый день! Разговор шел про мебель, про разработку собственных коллекций - вот в этом и можем помочь.

Ответить

Алексей Лопухин 25 января 2019, 23:05

Игорь, добрый вечер. Супер! Нам это нужно. Удобно Вам мне позвонить вечером в будни? По телефону +79112178523.

Игорь Кайнов 15 января 2019, 15:40

Хофф берет живет за счет отсрочки платежа+ удобно как у всех сетевиков типа М видео - легко кредит на месте оформить+ в одном месте удобно посмотреть - особенно диваны, стулья и столы, кровати мягкие, что то сразу можно со склада забрать, сам так делал не раз. Корпусная думаю там так для запаха, не поверю что эти дрова они успешно продают, так немного берут и стоят они по стеночке но комнатками ( подача правильная и в любом случае работает). Кухни - набор сомнительный но все относительно, зато в одном месте, в начале 2000 х были кухни на Б почтовой - 7 фабрик, народ любил! и тут разные фабрики , скидки и акции. И главное! Хофф сумел завоевать доверие покупателей! Лояльный покупатель купит и дороже и подождет если что - Они в этом молодцы. Отсрочка платеже не позволяет свои коллекции развивать - например шкафы купе и другая корпусная! А 10 лет прошло. Можно хотя бы кого то из корпусников оптимизировать улучшить, они могут диктовать условия тк многие очень консервативны - типа не нравится не бери! Вообще изначально Михаил хотел! но что то мешает, если что поможем. Так кое что для них делают но это так, далеко от коллекций. Всем Успехов!

Алексей Лопухин 17 января 2019, 02:19

Игорь, добрый вечер. "если что поможем" - это Вы о чем:)?

Игорь 15 января 2019, 15:25

На Руси если б татары не напали то так бы в междусобице и жили! Договориться не наш случай! Иудеи могут, мы нет традиция!

Алексей Лопухин 17 января 2019, 02:26

Да, у нас пока гром не грянет, мужик не перекрестится:), но примеры есть. Например, торговые сети продуктов создали же ФЗС (союз) и оборот у них в миллиардах. И мы сейчас создаем Мебельный Закупочный Союз.

Светлана 4 октября 2017, 12:12

Я тоже за то, что бы мебель делали одни, а продавали другие. Мы производственники, нам интересен сам процесс. Продавцы сами вынудили уйти в торговлю производителя.

Алексей Лопухин 8 октября 2017, 01:17

Светлана, спасибо за поддержку:). А что с продавцами не так? Вот мы наоборот не можем найти клиентоориентированных производителей мебели.

Алексей Пережогин 4 июля 2017, 20:24

Алексей, Здравствуйте, что можете сказать о премиум сегменте? Как увеличить продажи?

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:25

Алексей, и Вам добрый вечер:). Вопрос очень широкий. Напишите мне пожалуйста, какая у Вас мебель, какие каналы сбыта, сайт, история компании, средний чек, хорошо? Для меня премиум мебель, например, это кухня за 8000000 рублей:)

Валерий Довгаль 4 июля 2017, 20:23

Алексей, а как работать малым предприятиям , ИП, что Вы посоветуете для такого мебельного города ( мебель делают в каждой подворотне - гаражный вариант ) как Воронеж? Попытка объединения - зависла, все хотят быть особняком ( - ко многим обращался - по статистике 12 человек ответили категорично Реклама работает, сарафанное радио тоже, задумался над лендингом - буду пробовать.

Валерий, добрый вечер. У Вас город большой, миллион населения, а значит клиентов всем хватит:). По ИП не важно, в каком мы с Вами городе, основные наши проблемы, как малого бизнеса:
- мы знаем все про мебель и материалы, но не развиваемся в современных технологиях рекламы и продаж. Считаем, что для нашего формата это не важно. Но вот парадокс:), приходят ко мне молодые ребята из маленького южного города. В мебели мало, что смыслят (недавно открыли производство), но отлично разбираются в рекламе (в интернете и соц сетях) и у них десятки (по 150-200 тысяч рублей) заказов в месяц:))). Рекомендация:) - развивайте себя или найдите наставника или продвинутого партнёра. У меня, например, партнёр Радмила - мой "бензин" в современных технологиях:)
- большая часть малого бизнеса, как клоны- повторяют друг друга, а нужно дифференцироваться от всех, найти свою нишу. И здесь у меня есть примеры. Ульяновск, дорогая мягкая мебель, но молодой человек нашёл свою нишу и делает для дизайнеров РФ по интерьерам точные копии известных брендов. Рекомендация:) -быть особым в своём городе.
По объединению скоро напишу ещё статью, дам чёткий вариант:).
А вот вторую часть вопросов я не смог понять, про сайты, что Вы хотели сказать?

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:23

Рустем, добрый вечер, Вы обещали мне в личку написать:))), по теме, что нам мебельщикам делать. Напишете?

Илья Корягин 4 июля 2017, 20:22

Наташа, Лорес фасады вроде бы ничего делают. Сносно.

Михаил Лемов 4 июля 2017, 20:22

Алексей, да спасибо! вопрос возник другой)) как грамотно использовать полученные контакты?

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:22

Михаил, добрый вечер. Ну, теперь здесь быстро не ответить:). Могу Вам методику своих магазинов передать, нужна? Пишите в личку, обсудим:)

Евгений Миронов 4 июля 2017, 20:21

Алексей, я занимаюсь корпусом семь лет, и скажу, что народ, в основной своей массе ищет, что подешевле и покачественнее.

Евгений, согласен, но это нормально, тк в эконом-сегменте более 60% покупательской аудитории. Я с мебелью работаю уже 24 года:) и мне приходилось продавать мебель для эконом-класса, среднего и верхнего. Все зависит от Вас и Вашего товара, тк только в экономе на 1 месте цена. В среднем классе цена уже на 2-4 месте. Часто мебельщики пытаются мерить клиентов по себе. Я, например, торгую недорогой мебелью - значит для "всех" важна цена. Но на практике, когда умеешь продавать, например, мебель Италии, понимаешь, что реальность другая:). Помню, был у меня дилер (в 2005-6 году) в маленьком городе (30000 население), он утверждал, что в его городе покупают только дешёвую мебель. Я специально зашёл на местный форум и оказалось, что средний и верхний сегмент клиентов считают, что в их городе мебель - "отстой" и нужно ехать в крупный город. Мы открыли магазин с нашими кухнями, и, долго и успешно работали. Вот как бывает:). PS
но в этом городе было крупное градообразующее предприятие!

Рустем Гиззатуллин 4 июля 2017, 20:16

Евгений, согласен с Вашей статьей. Но беда не в экономике, а на примере нашего города 100тыщ, а в перенасыщении рынка дешевым ширпотрепом или гаражной дешевкой в момент наличия денег. Главное слово "дешевое".
У нас с продажами всё хорошо, к нам всегда приходили и приходят за хороший мебелью с соответствующей ценой, и мы никогда не роняли цены ради получения заказа. За то те кто играл с ценой сидят без работы с января месяца. И пытался объединиться под одну крышу, но это "не для них")))) у них "сегодня" всё отлично)))) а пытался объединиться не из за того что у меня что то плохо, а просто продавить "незарегистрированных" гаражников и Вашу мысль понимал года 2 назад. Без этого действительно будет тяжело если придёт на рынок "гигант"

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:21

Рустем, добрый вечер и Вам:). Спасибо за согласие со статьей! Хорошо:))), а как нам мебельщикам быть?

Михаил Лемов 4 июля 2017, 20:16

Алексей, Спасибо за совет)сайт конечно будет полноценным,а мебель мы делаем только под заказ.Ценовой сегмент в основном кухни от 40 до 130 тыс.р,но иногда проскакивают и дороже 200-300 тыс.р,у нас за углом салон Мария))и некоторые клиенты ходят по магазинам в поисках лучшей цены,правда тем клиентам после Марии еще нужно доказать что я сделаю кухню дешевле не за счет замены материалов на более дешевые а просто потому что у нас меньше "аппетит"))Еще делаю попытки найти просто сбыт своей продукции через салоны мебели.Был такой опыт когда делал заказы для одного салона,у них свой только магазин и продажи большие а делать сами не хотели,но закончилось тем что захотели и купили станки))а мы открыли свой магазин но продавать так как они пока не умеем))А по поводу рекламы это в точку сказано про болезнь мебельщиков))вот поэтому мы пока без рекламы,не хочется выкинуть деньги на ветер.А сайт с элементами ЛИДогенерации это что такое?

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:19

Михаил, lead – потенциальный клиент, вовлеченный в воронку продаж.
Задача ЛИДогенерации на мебельном сайте - собрать максимальное количество контактов потенциальных клиентов. Инструментов много и для каждого сегмента рынка они разные. Смог ответить на Ваш вопрос?

Евгений Миронов 4 июля 2017, 20:16

Наташа, сделать качественную деревянную мебель, это очень дорого. К сожалению, у нас нет столько потребителей такой мебели, чтобы выходить на поток.

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:20

Евгений, добрый вечер. А по Вашему мнению, какой нужен "поток" для производства фасадов из массива дерева? Разговор был про фасады. И почему по РФ процветает Макмарт, Русста и тд?

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:15

Наташа, согласен! Будем ждать, когда в РФ прикроют "лесную мафию" и появится инвестор и настоящая фабрика по производству фасадов из массива с объемом производства 20000 фасадов в день (как у итальянцев). С соблюдением технологий производства и 8% влажности древесины. При этом по цене как в Италии до 34 евро за фасад.

Михаил, в наши дни сайт должен быть у каждого мебельщика. И обязательно с элементами ЛИДогенерации. Ярославль - город большой - свыше 600000 население. А Вы полноценный сайт делаете или "Landing page"? По заказам через интернет. Здесь очень важно, какую мебель Вы предлагаете и в каком ценовом сегменте. Готовую мебель (эконом сегмент) можно легко предлагать в интернет-магазине, а вот мебель под заказ и в среднем сегменте нужно продавать напрямую (через менеджеров), но с помощью сайта. Еще важно правильно делать рекламу в интернете, а не выбрасывать деньги на ветер. Это основная болезнь у мебельщиков. Ну и конечно замерять эффективность рекламы и маркетолога.
Интересно, когда мебельщики читают подобный текст, говорят: "мы и так все это знаем", но когда просишь показать реальную статистику, замеры и воронки продаж, то выясняется, что цифр нет. Максимум - могут показать Метрику:). У лидеров рынка такой проблемы нет. Лидеры рынка - это не только Мария или Аскона, это и маленький магазин в городе, но который продает мебели больше всех.

Наташа Ройтбург 4 июля 2017, 20:15

Алексей, а вот зачем? если так удобен макмарт и русста и то что возит еврохим, то что не меняет цвет от партии к партии и редко дает брак... и евро сейчас довольно комфортное... просто странно почему где деревянное зодчество всегда было главным промыслом нет деревянной мебели....

Михаил Лемов 4 июля 2017, 20:14

Алексей, здравстсвуйте.у нас маленький магазинчик(г.Ярославль)оборудование свое но магазин и мастерская в аренде,а с этого года продажи в магазине резко снизились и выживаем за счет старых клиентов и тех которым нас советуют .Делаю сайт но для продвижения тоже нужно вкладыватся,и в последнее время больше клиентов стало спрашивать есть ли у нас сайт,хотя есть знакомые мебельщики которые давно работают по интернету,но и у ни продажи в этом году резко упали.И еще заказы через интернет получаются самые недорогие,может изза того что люди хотят сэкономить и не идут в магазин а обзванивают всех кого найдут.

Михаил Лемов 4 июля 2017, 20:12

Массива хорошего качества в РФ наверно уже не найти,качество хромает,есть риск что фасад не доживет до конца гарантии)и не важно что его поменяют по гарантии а репутация магазина будет подпорчена(я работаю почти без рекламы и для меня репутация на первом месте)

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:14

Михаил, и Вам добрый вечер:), а почему (почти) без рекламы работаете?
Пытаюсь нашу общую беседу вернуть в рамки статьи:)))

Наташа Ройтбург 4 июля 2017, 20:12

А массив вообще в России есть ? Вот просто интересно. С кем ни пробовали работать просто погань. Рамки трескаются филенки отлетают. Образцы ЗОВ поосто вывернулись пока в салоне висели...

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:13

Наташа, здравствуйте. С массивом в РФ сложно. Все заполонил Макмарт:). Мы тоже пытаемся найти достойных и эксклюзивных поставщиков, но.... Попробуйте посмотреть на фабрику Lasort. Дизайн фасадов далек от Италии:), но качество хвалят и можно разработать свою линейку фасадов.

Артём Артёммм 4 июля 2017, 20:11

Интересная статья, есть доля правды, но все очень так...вилами по воде. Объединение лишь приведёт к быстрому распаду. Клиентов мало, все ща них цепляются, у каждого своя политика как ценовая, так и клиентоориентированная. Кто то ту же кузню хочет втюхать за 320, а кто то за 400, а кто то за 250. Мое мнение-ждать подъема экономики, соответственно и увеличение денег у клиентов. Либо отправлять за бугор братьям нашим американо-европейским))

Алексей Лопухин 4 июля 2017, 20:12

Артём, добрый вечер. Спасибо за "интересная статья":), а почему объединение приведет к распаду?