Система обучения современного продавца мебели
+7 (812) 425 60 34

Система обучения современного продавца мебели 2017.
Тренинги по продажам Ольги Ягудиной.


    yagudina_smal-2l.jpg

         Меня зовут Ольга Ягудина, я провожу тренинги по продажам и дистанционное обучение продавцов. Первое обучение продажам провела почти 25 лет назад, и тех пор отработала эффективную методику, основанную на развитии коммуникационных навыков у продавцов.

         Более половины моих клиентов – мебельные компании. Со многими мы добились роста продаж. Но, вместе с тем, я наблюдаю, что некоторые компании, вложив деньги в обучение своих сотрудников, не доводят до конца всю систему комплексного обучения. Как раз об этом предлагаю поговорить с руководителями различного ранга, с частными предпринимателями, которые занимаются мебельной темой.



    Group 1.png

    Исследования, проведенные в России американским Институтом Рекламы на местах продаж, показывают: выручка увеличивается почти на 80%, когда продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, и при этом не делая никаких скидок




         Когда я провожу полевые тренинги и работаю на торговых точках в мебельных центрах, часто вижу обученных, грамотных продавцов, которые просто сидят и «караулят» мебель, не проявляя никакой активности. Обучение, здесь, конечно, ни при чем. Это вопросы дисциплины и контроля. И это очень важные вопросы, потому как именно дисциплина позволит любое обучение сделать эффективным.



         ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ СПОСОБСТВУЮТ УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ:

         - Приятная внешность продавца. Умеют ли ваши продавцы улыбаться? Ведь не секрет, что улыбка украшает любого.
         - Культура обслуживания. Как общаются ваши продавцы с покупателями? Культурный человек не позволит себе общаться, уткнувшись в компьютер или через ряд чашек с недопитым кофе. Сегодня покупатель избалован и требователен.
         - Хорошее знание товара. Как изучают товар ваши менеджеры? Для того, чтобы правильно дать консультацию покупателю, мебель нужно знать! Разбираться в материалах, в технологиях, в дизайне. Сегодня продают не мебель, а продают интерьерное решение.
         - Профессионализм и компетентность. Умеют ли ваши менеджеры предлагать товар? Когда предложение выше спроса, выдерживают конкуренцию те компании, в которых сотрудники учатся продавать, постоянно «прокачивая» свои коммуникативные навыки. Продавец, умеющий устанавливать контакт с покупателем, имеет больше возможностей в продвижении товара, чем тот, кто «прячется» за товар, за его свойства и преимущества.
         - Настроение продавца. Введены ли у вас в компании стандарты общения с покупателем? Нередко прямо за рабочим столом, при потенциальных покупателях, продавец обсуждает внутренние проблемы компании: недоработку по каким-либо позициям, отчитывается по своим промахам, даже обсуждает личные проблемы.
         - Его интеллектуальный уровень. Что, кроме товара, знают ваши продавцы? Чем увлекаются? Чем интересны в общении? Уровень образованности падает – это неприятный факт. Не занимаясь самообразованием, мало читая, менеджеры не способны выражать свои мысли, не могут заинтересовать покупателя, потому что общение с покупателем требует определенного уровня знаний не только мебели.
         - Внутренняя культура продавца. Не путают ли ваши продавцы такт и пассивность (лень)? Оправдывая свою неактивность, многие менеджеры прикрываются тем, что дают покупателю «оглядеться», «не пристают» и «не давят» на покупателя, потому как это «неэтично». Незнание методов вступления в контакт, продавцы зачастую неоправданно ожидают активности от самого покупателя.
         - Индивидуальный подход к каждому покупателю. Вы знаете, с каких фраз начинают общаться ваши продавцы с покупателем? Более, чем в 90% случаях с вопроса «Чем вам помочь?». На первый взгляд кажется: отличный вопрос, если не учитывать то, что покупатель за день слышит его не один десяток раз. Какую реакцию можно ожидать, кроме раздражения? Ведь каждый покупатель, прежде всего, человек! И общаться с ним нужно начинать «по-человечески»!
         - Взаимопомощь продавцов. Какая система оплаты принята в вашей компании? Если у вас учитываются индивидуальные продажи, то сделайте все возможное, чтобы менеджеры по продажам проявляли внимание к любому покупателю вашей компании, независимо от того, какой менеджер получит свои проценты.

         Сегодня подтвержден тот факт, что современный продавец отличается от продавца советских времен. Причина проста: когда товара больше, чем потребителей, покупатель выбирает, что покупать, где покупать и у кого покупать. Трудно найти компанию, товар или услугу, у которых нет конкурентов. Продавец как кассир и продавец-консультант сегодня мало востребован. Современный продавец – это грамотный специалист, который владеет основными навыками активных продаж.
     Давайте разберемся, что это за навыки. 




         ЧТО ДОЛЖЕН УМЕТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ?
    · уметь вступать в контакт
    · уметь задавать вопросы
    · уметь презентовать товар
    · уметь закрывать сделку
    · уметь брать рекомендации
    · уметь отрабатывать возражения
       
        Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое!
        Продажам учит клиент! Вся система обучения продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Думаю, что любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Все обучение строится по системе: знания, навыки, опыт.
        Получается, чтобы научиться продажам, нужно работать. А как работать, если не  научился? Замкнутый круг? 
        Любой профессионализм требует времени, терпения и системы.
        Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет потенциальный продавец, а какие знания и навыки ему следует приобретать, чему нужно учиться. Посмотрим, каких качеств характера требует профессия продавца от рождения, а какие приобретаются впоследствии. 



         Каждый может определить свою точку старта.

    РАССМОТРИМ СИСТЕМУ ШЕСТИ НАВЫКОВ,
    КОТОРЫМИ ДОЛЖЕН ВЛАДЕТЬ ПРОФЕССИОНАЛ В ПРОДАЖАХ:
     

         1. Уметь вступать в контакт
    · Быть: смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное – любить общаться с разными людьми.
    · За счет чего? Данных от рождения. Воспитания. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком, чтения специальной мотивирующей литературы.
    · Чему научиться? Приемам вступления в контакт.
    · За счет чего? Тренингов по продажам, отработки навыков общения, чтения книг на тему бизнес-общения, встреч с потенциальными и состоявшимися клиентами.

         2. Уметь задавать вопросы
    · Чему научиться? Получить знания, какого типа бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.
    · За счет чего? Литературе по продажам. Тренингов и семинаров по продажам, постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентами.

       3. Уметь презентовать товар
    · Быть: артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным в себе.
    · За счет чего? Данных от рождения. Эмоциональной компетентности. Воспитания. Развития. Театральных студий. Психологических тренингов, чтения хорошей литературы.
    · Чему научиться?  Знать свой товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.
    · За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка публичных выступлений. Тщательного изучения товара, его свойств и функций.

        4. Уметь закрывать сделки
    · Быть: смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».
    · За счет чего? Воспитания и развития в семье, в социуме. Психологических тренингов, работе с психоаналитиком. Самовоспитания. Чтения хорошей психологической литературы.
    · Чему научиться? Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятие «цена» от понятий «стоимость» и «ценность». Тренировать разговор о деньгах.
    · За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка закрытия сделки. Знаний речевых модулей, позволяющих говорить о деньгах профессионально. Знаний приемов работы с клиентами при закрытии сделки.

         5. Брать рекомендации для дальнейшей работы
    · Быть: уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.
    · За счет чего? Воспитания в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Смены социальной среды.
    · Чему научиться?  Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать свою клиентскую базу. Знать и уметь применять методы работы с клиентами.
    · За счет чего?  Тренингов и семинаров по продажам. Постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентским портфелем. Тренировки навыка общения с клиентами, умения брать рекомендации. 

         6. Уметь отрабатывать возражения
    · Быть: уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь  управлять эмоциями и настроением.
    · За счет чего? Данных от рождения. Воспитания и развития в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Самовоспитания: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
    · Чему научиться?  Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки. 
    · За счет чего? Семинаров и тренингов по продажам, семинаров и тренингов по работе с возражениями, постоянной тренировки навыка. Самостоятельного контроля стиля общения с людьми. Использования техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях, не только в профессиональной деятельности.

         Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничто другое! Если такой рост есть (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит, все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и вашему бизнесу.
         Везде нужна работа, обучение, тренировка. Благодаря умениям и навыкам появляется уверенность, благодаря уверенности легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче – эта особа очень капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

    «Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» (А.Н. Грей)







    Layer 31.png

    ПРЕДЛАГАЕМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ МЕТОДИЧЕСКИМ ПОСОБИЕМ
    ПО ОБУЧЕНИЮ ПРОДАЖАМ — «ТЕТРАДЬЮ НАСТАВНИКА»


         «Тетрадь наставника» – это методическое пособие для работы с продавцами мебельного салона, в которой удобно вести работу по обучению сотрудников.  Тетрадь ведется в электронном виде, что позволяет фиксировать идеи, вносить изменения, прописывать индивидуальные замечания и прочее.
         Тетрадь составлена так, чтобы каждый продавец самостоятельно, используя свои индивидуальные способности и опыт, опираясь на предложенные алгоритмы, составил себе речевые модули, сделал заготовки фраз для использования их в переговорах с покупателем.  
         Подобная система обучения позволяет использовать сильные стороны подчинённых, мотивировать их на использование знаний не для прохождения всевозможных тестов и экзаменов, а для повседневной работы с покупателями, для увеличения количества продаж и повышения чека покупки.
    СКАЧАТЬ «ТЕТРАДЬ НАСТАВНИКА»

    Пожалуйста, корректно заполните поля.
    Для доступа к скачиванию материалов на ваш номер телефона будет выслан одноразовый пароль.






    Краткая презентация тренинга Ольги Ягудиной и компании МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл) для компании ADM, Красноярск.
    Тема - установление контакта с клиентом.

    Часть 1
    Часть 2
    Часть 3



    85ufvuYqzwU.jpg11.jpg

    14.jpg